最胆大的“客车之王”：让卖牛奶的卖车，销量却提升50%

去年，全国客车销量前四名的分别是郑州宇通、福田欧辉、中通、比亚迪，四家市场占有率超过65%，可以说中国公路上行驶的大半客车都是这几家提供，更值得注意的是，宇通客车更是以6.08万辆销量，遥遥领先其他厂商，更是以27%的市场占有率成为当之无愧的“客车之王”。

上个世纪90年代随着计划经济走向市场经济，郑州客车厂产品滞销、经营困难，经过机构重组成立全新的宇通客车。时任车间主任的汤玉祥，在一次偶然坐火车出差的经历，让他萌生了将火车卧铺搬到大客车上的想法，随即开展技术攻关，带领员工创造出中国第一辆卧铺客车，彻底改变了长途客车的经营思路和理念。

1994年在整个客车行业销量下降11.17%的情况下，宇通客车的销量却提升了98%，以此为成为了宇通高速发展的重要动力，大胆的创新也让汤玉祥很快升为宇通总经理，此后的几年间宇通客车以每年50%的销售增长率快速发展。

塞翁失马焉知非福。

2001年由于合作单位的零件技术问题，导致客车出现不同程度的事故，刚成为宇通董事长的汤玉祥清晰地认识到这次事件暴露出企业服务上的弱点，在接受媒体采访时说，“这件事对我触动很大， 我在加强售前的培训同时，还下定决心投资1.2亿元在全国建立20家独资的售后服务一级站。”在汤玉祥的带领下宇通客车由传统生产型转变为服务型企业。

技术是客车行业的核心竞争力。

2002年，宇通客车与德国MAN公司建立全新的地盘生产基地，通过这次合作，宇通学习到了全球最高水平装配工艺和管理能力、六种不同类型的 MAN底盘技术。通过参观MAN公司，汤玉祥看到了国外工人的对工作的严谨和细致，每个扭力扳手每月校检一次，保证扭矩误差值不能超过2%，一旦掉在地上必须重检，而国内工人却把扳手当锤子使用。

在高手面前他不得不佩服，面对国内工人水平层次不一，很难做到如此的高标准，但是汤玉祥作出了一个大胆的决定，通过建设信息化的方式，为企业部署ERP系统，严格控制每一个生产销售环节，可视化的管理方式收到了明显的成效，以前需要十几个人加班加点赶不出来的财务报表，现在ERP系统一个人三天就能完成。

完成了服务和技术的布局，最后一步就是人才，这一次汤玉祥的决定让人瞠目结舌。

徐卫东原是伊利液态奶事业部总监，曾用三年的时间让伊利的销售额增长率10倍，而且跟汤玉祥也不相识，他是通过宇通客车聘请的企业管理公司推荐的，当来到宇通的时候众人不敢相信这个事实，众人充满担忧，卖牛奶的来卖 汽车 ，毕竟隔行如隔山，但随后徐卫东的表现让大家对汤玉祥的用人之道感到佩服，2004年，徐卫东用了仅仅8个月销量达到30亿，同比增长50%，以此业绩告诉众人卖牛奶的方式依然适用卖 汽车 。

十年一剑，剑指全球

从2006年开始，随着宇通接下古巴1000辆车的订单开始，宇通客车正式走出国门，开始全球销售战略，通过销售网络建立、技术合作、国外建厂等一些列动作之后。宇通客车全球销售和知名度一路攀上。

截至2018年底，宇通客车出口40多个国家和地区，已累计出口超过64000辆，全球市场占有率达到15%，营业收入317.46亿元，实现利润总额25.47亿元，在谈到宇通客车的成功时，汤玉祥说：“宇通之所以在客车业做到领先地位，就在于我们始终不断调整自己，以适应市场的千变万化。”