乔吉拉德为什么能够成为最伟大的销售员

销售前先销售自己”，这是美国汽车销售大王乔·吉拉德的一句销售名言。

“人是上帝的杰作”，这是十六世纪英国大戏剧家莎士比亚在他的名著《哈姆雷特》中的一句名言。其实，人并不是上帝的杰作，人创造了世界，信手又创造了上帝。

商场上流行的说法是，顾客是上帝。如今我们要与上帝打交道，那么，你就先把他的得意之作——你自己，销售给我们的上帝。

你自己是这般的重要，完美无缺。在他人的眼中，你就是上帝的化身，你的眼神闪耀着上帝的灵光；你的嘴巴传达着上帝的声音；你的思想、行为有如上帝一般的神圣、伟大。

当你满怀信心地出现在客户面前，你不是在销售，你是在向他们展示一件作品，这是在天地间，万事万物中上帝最满意的杰作——你自己!

不管你想销售什么，所有的销售员必要经过这第一关——销售自己。

然而，并不是每个人都能很好地销售自己。虽然，他与他(她与她)本质上并无多大差异。这里有技巧问题，也有认识问题。本章将就这个问题，试图澄清你的认识，介绍几种销售自己的行之有效的方法。

乔·吉拉德应征汽车销售员时，经理问他的第一句话是:“你曾经销售过汽车吗?”“没有。”“乔·吉拉德如实回答，“但是我销售过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我销售自己，哈雷先生。”

“你从来没有销售过汽车，所以没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售员。况且，现在正是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”

“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将成为公司的最佳销售员。如果我做不到，两个月后你可以解雇我。”

凭着坚定的信念和他的一股韧劲，乔·吉拉德终于取得了经理哈雷的同意，开始了他的汽车销售生涯。经过两个月的努力，乔·吉拉德以实际行动向经理哈雷证明了自己的实力，开始了他的汽车销售员生涯。

当有人向乔·吉拉德请教他的成功秘诀时，他这样回答:“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在销售世界上最好的产品，就是这样，我在销售乔·吉拉德。你得懂得销售你自己，这是一条最基本的推销原则，每一个销售开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”

在销售生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿到他那儿去买车，即使是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门坎，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。

对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说:“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个销售员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗?是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”

乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他销售的汽车的顾客也都这么说，他们认为吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。

乔·卢易斯是最伟大的拳击手之一，在每一次比赛前他都要一遍一遍仔细研究对手的资料。每一个有职业素养的人都是这样做的。一名医生在做手术前会做很多工作，以充分了解病人的病情。律师也一样，他在为他的当事人辩护以前会把案子的方方面面都调查清楚。乔·吉拉德深有感触地说:“销售员也得这样做。不管你是销售保险、汽车、房地产或其它任何东西，你都必须充分了解你的顾客!许多销售员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种销售员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你销售的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的销售员那儿花掉一笔钱呢?干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客……这是销售的关键!”

吉拉德在销售汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是销售工作的开始而非结束。对此，吉拉德说:“销售工作是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”

若顾客购买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说:“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。

“我相信如果你对顾客付出真情，顾客一定会回报你，为你拉来更多的生意，因为他满意你的服务，在你这里，他能够得到满足。销售员都应该这样做，人人都不愿意人家像对待傻瓜那样对待自己。”乔·吉拉德显然成功地把自己销售给了他的顾客。他的顾客们没有忘记他，1976年回头客占他的销售额的60%，这在推销界是不多见的。

从乔·吉拉德的成功中我们体会到了销售自己的重要性，所以销售员永远要站在产品的前面，销售产品之前，首先要销售自己。当你把自己销售出去之后，就不用担心产品销售不出去了。