015 解读-详谈之杨浩涌

▎ 2021年解读的第 15 本书，全文 2185字，预计 6 分钟

杨浩涌是瓜子二手车创始人，也是毛豆新车的创始人，早年也是赶集网的创始人，后来因为资本的对抗和58同城无法形成差异化，而最终以资本的方式「和解」这本书是李翔很3次对杨浩涌做采访的记录，其中包含疫情前的2018年以及疫情爆发后的2020年。内容比较零散，我就直接把对我影响比较深刻的思考分享给大家，引发你们对杨浩涌的好奇，有需要可以去看看原书。

001记录的目的是对抗遗忘。

002 护城河分为三层：第一层线下的组织管理；第二层是品牌；第三层是数据和算法。

我的理解是一个公司组织或个人核心竞争力也分三层：

第一层是硬实力，比如算法数据；

第二层是软实力，比如品牌；

第三层是无形，比如内外部管理风格，性格是由环境决定，在潜移默化中也就决定了你成事的能力。

003 学到一个新名词「无提示第一提及率」意思是，在市场随机采访 10 个人，问二手车，你能想到什么，如果有 8 个人回答了「瓜子二手车」那么无提示第一提及率就是 80%。杨浩涌强调，只要能达到 70~80%，哪怕对手给你体验差不多，甚至雷同，都无济于事。基本上品牌的护城河就挖的足够的深了。比如今天的百度，你做一个一模一样的百度都打不到它。

004 资本挑起的战争有什么***性？

第一，产品本身无法在用户端产生产异化的竞争；

第二，一定会以资本的方式结束战争；

所以这些年我们看到了千团大战、看到了打车大战、看到了***享单车大战，无一不是这个规律。

同时，如果你的产品和其他通品类产品做不到差异化，功能已经完全差不多了，那就只能通过资本补贴来寻找新增，虽然危险，但是都是被迫而为之。

005 核心竞争力一定不是在补贴上，上面我们已经提到了，补贴一单结束，消费者都是脚投票，所以在补贴的同时，重心一定在提效降本上。补贴结束时，规模起来了，同时把你的效率提升起来了，成本降低了，这时候，同样的售价，你是赚钱的。

006 看完这本书才知道，瓜子二手车和毛豆都是杨浩涌的，是因为做二手车的路上，发现新车的路上需求也很旺盛。所以开辟了新车，但是这是一个闭环，比如我有 100 辆新车，将来就是 100 辆二手车，相当于几年后它又回来了。很多人在跟风做新车业务和传统车商去厮杀压力很大，没看明白他们这里面这个逻辑。

007 常胜将军为什么是常胜将军？因为他经常参与 2 打 1,3 打 1,10 打 1 的仗，所以他经常胜。但是那些奇袭、以少胜多为什么经典？因为少见，在传播的过程就容易神话。所以我们不要一天想奇迹，多去琢磨一下大概率事件。

008 做服务平台，特别是后来者，一定是先搞定商家端，让用户感觉到，进入你的这个平台，和其它头部平台一样。比如外卖就先搞定店铺，打车就先搞定司机，首先确保的是，用户上来能点到外买，能打到车。

010 新零售这个词这几年很火，我零零散散看了很多解释，只有杨浩涌在书中提到的这个解释我是最服气的。

新零售的真正本质是未来智能商业时代，你的线上化、数据化、智能化，这三部一步一步为依托，但首先你得有数据。

并不是简单的线上下单，线下体验，瓜子二手车的数据化，基本做到了，用户、销售、员工的每一个行为都会产生数据，比如一个消费者，哪一天去了哪个仓库看了车，看了哪个车，在什么车型面前停留了多长时间…

这些数据最后整合起来，就可以结合自动挪车系统，根据数据、算法，把用户最喜欢的车型，放在流量最好展位，在你还没有进仓库之前，提前给你把车停好，等着你来看，来试驾…

现在新零售做的最好的就是盒马，每一个选址都是数据选择的，商品的价格根据人流量，和每天的交易量在实时动态变化，所以盒马没有导购、没有收银员、价签是电子墨水屏，一切都是为了逼迫走系统、留痕、留数据…

杨浩涌提到，哪些行业适合做数据化、智能化的新零售呢？越是非标准化、定价非标准化，靠主观经验比较多，这类行业，刚好就是大数据算法可以改造的行业。比如一本书10块钱，就是标准商品；比如一套房子，一辆车的价格，影响的因素包含很多，随时可能价格不同，这类就属于非标准化。

011 杨浩涌在书中反复强调一个观点「大幅提升行业效率，消费者因此而受益」

比如出售二手车，传统商家凭借经验觉得 8 万块钱，而瓜子通过系统，大数据，扣除各种成本，最后可以给到 7 万的价格，最后还比你赚的多，就迫使这个行业同样车型，能出 7 万及以下的商家能活下来，其他的都淘汰了。

012 员工在企业工作，就应该满足到他的期望。简单的说，上班不外乎几个诉求：要么求发财，要么求发展，同时求成长。大体分为物质上的和精神上的。

每个人期望不一样，比如一个刚刚生完孩子的母亲，她的期望是有时间照顾孩子，只要你能精准的满足到她的期望，她会很愿意为公司付出。

013 用年人均消费来计算市场的盘子，超过万亿的就那么几个，这个思维方式很有说服力，超过万亿，就至少人年均消费在1000元。

反过来说，你的用户群体在平台上，年人均消费达不到1000，那数据就会不好看，规模就提升不起来，也就导致成本降不下来。

如果你的用户群里做不到人年均1000，其实是可以把市场进行分层来切割的。比如你切出来一部分，然后他人年均100元，通过规模和后期转化，绕一个弯子来达到目的。

比如杨浩涌提到的在线教育，第一梯队是1对1辅导，客单价高，年均消费就高，你可以做第二梯队1对多，你也可以做多对多，虽然客单价低了，但是不同市场层，越往下走，人群越多，等把系统跑通，规模大了，效率提高了，成本降低了，再想办法做高客单价转化也是可以实现的，只是过程曲折了一点。

014 店不如仓，仓不如社区团购。这句话的意思是，越后面的方式，管理成本就越低，获得的利润就越高，现在这些模式我们这一代人都在经历，你回想一下生活周边就能感受到。