代理商如何开发市场

代理商在做市场开发的时候，当一个加盟商开了一家店铺以后， 就放弃了对他们的开发，这是错误的。 我们给这个加盟商的是一个地区市场（ 一个市区或者某一个特定区域），而不是一家单店。笔者在通过对“ 阿依莲”一些县级市场的调查发现，在只有一条商业街、 相距5分钟行程的县级城市开设两家“阿依莲”专卖店， 两家店的业绩冲突是微乎其微的， 并且大大增强了对同类品牌的竞争力。而现在的服装商业街， 除了一条主商业街以外，有一种往周边街道漫延的发展趋势， 这些新发展的街道虽然不及老商业街的销售，但由于其租金低廉， 一些品牌也可以在这里瓜分市场，所以， 在一个县级城市一般至少可以开到3家以上的品牌连琐店。 对于加盟商而言，单品牌多店战略不仅可以提升品牌竞争力， 而且可以加强货品调配，提升销售额。 我们应该选取一些优秀加盟商进行市场渗透。 我们的现有加盟商较之新开发的加盟商有如下优点： 1、对“阿依莲”品牌的加盟条件及品牌本身完全认可； 2、对“阿依莲”品牌有十足的信心； 3、加盟商本人及员工有很纯的“阿依莲”血统； 4、有资金实力； 5、稳定性更高； 6、熟悉阿依莲品牌的经营管理。 所以，对于我们目前的代理商而言，已经有了一定的客户资源， 市场开发的重点不应该是放在新的意向加盟商身上， 而是现有的优秀加盟商身上。 1、渗透现有市场现有店铺。增加培训机会，把品牌理念、 品牌经营管理能力渗透到现有加盟商、店长及导购当中。 2、渗透现有市场现有加盟商。扩大现有店铺面积原则、 单一城市多店原则。 3、渗透空白市场现有加盟商。多个城市多店原则。 三、盲目追求市场高层次 做服装生意的人最喜欢开发的是经济最繁荣的城市， 如一个省的省会，其实这是一个误区。 选择什么样的市场的关键要看这个品牌的定位， 某些品牌适合做一线市场是因为该品牌价位和品牌风格方面的定位很 高，更适合一线市场的高消费水平， 但并不一定表示这个品牌做的很优秀。 笔者通过对浙江市场的全年销售分析来看， 镇级市场和双门面店铺的营业额均处于中上水平， 赢利处于最高水平。这是由“阿依莲” 品牌的价格和产品风格而决定的。浙江省的乡镇经济水平非常活跃， 外来人口集中。那么到了一些经济水平一般的省份市场， 则可能更适合县一级城市，并且开设双门面以上的店铺， 做一流店铺形象。降低市场层次并不表示放弃一线市场， 而是在加盟市场的开发时把重点放在二三线市场， 并且在没有加盟商操作的时候由代理商直营体系进军一线市场。 一线战略市场开设的目的不是为了单店赢利， 而是以战略心态提升品牌影响力和知名度， 以起到提升品牌价值的最终目标。二三线市场有竞争小、 运营成本低的优点，首先在招商方面就更简单， 并且当我们的加盟商投资回报率较大的时候， 其对品牌的忠诚度和信心无疑会大大加强，便有更大的发展空间。 所以，对于阿依莲品牌而言，我们应该遵循降低市场层次、 提高店铺层次，以一线市场为战略目标的市场策略。 品牌应首先找准自己的定位，看准自己最适合吃哪一块市场， 针对性的去开发。 四、店铺越多越好 代理商开发市场的第四个误区是以为店铺越多越好，其实正好相反， 店铺是越少越好。杭州某牛仔休闲品牌早在三年前， 整个品牌只有不到100家店，但公司营业额就已过亿； 某女装品牌只有三百来家店，但公司营业额四五个亿…… 笔者列举这些数据并不是想说明这些品牌的单店质量高， 而是一种市场开发策略问题。作为代理商，赢利是第一位的， 所以在刚刚开发市场的时候以通过店铺数量来提升营业额也无可厚非 。但如果当市场已经完全可以承受公司的运营成本的时候， 就应该减少店铺数量，一直减少到全部的高质量店铺，再稳步扩散。 为什么说店铺越少越好呢？因为过多的时候，会有少部分的“ 害群之马”，这些店铺虽然会给公司带来一定的营业额， 但却存在着以下几个非常致使的负面影响： 1、店铺面积、形象及管理水平极差， 影响品牌区域市场的形象和品牌价值， 影响新的优秀加盟商的加盟信心； 2、抱怨较多，并容易形成“公愤”，不便管理； 3、扰乱公司在订货方面对款式的选择； 4、分散公司的管理精力， 从而影响到其他优秀加盟商的销售业绩提升。