信任的风险管理

信任是有风险的。保险界对风险的定义是：风险指个人或公司会蒙受

损失的可能性。

常言说，用人不疑，疑人不用。但真实的世界，往往要“用人也疑，

疑也不用”。这就是信任的风险管理。

信任的付出也是一场赌局。不仅要会设立自己能承受的“止损线”。

还要善于通过一些流程设置，将可信度低的人，改变

穆罕默德·尤努斯（1940年—），经济学博士、穷人的银行家、格莱珉银行的创始人，2006年诺贝尔和平奖获得

者。他创办的“穷人银行”帮助数百万穷人摆脱了贫穷。

“穷人的银行家”尤努斯博士在创办的格莱珉银行之初，几乎所有的

银行家都对他充满了怀疑。

不用任何抵押、不用签署法律文件，穷人也能贷款，没有一点利息，

无团体担保或连带责任，乞丐也能借钱。这就是孟加拉国穆罕默德?尤努斯

博士所倡导的小额信贷项目。

事实上，“穷人银行”贷款偿还率达到99.02%，对传统的贷款理念简

直是一种颠覆。尤努斯博士在他的自传中，描述了众多生动的细节。

尤努斯主导的格莱珉银行的基本假设是，每一个借款者都是诚实

的。“我们确信，建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义

的纸上合同。格莱珉的胜败，会取决于我们的人际关系的力量。”

格莱珉银行是这样操作的：一个想要贷款的穷人，必须首先找到其他

四个想要贷款的人，或者加入一个小组。当5人小组成立之后，“穷人银

行”会先给小组的两位成员发放贷款，如果在随后的一个半月内这两个人

都按期偿还贷款，就再允许两个成员申请贷款。通常，小组长是最后一个

贷款者。

格莱珉银行的贷款对象，96％是妇女。因为尤努斯发现，妇女得到贷

款后，一个家庭更容易受益。妇女会把钱用在刀刃上。基于这样的事实，

尤努斯决定给予妇女优先贷款的权利。他要确保这些小额贷款的目的不是

用于消费，而是用于生产活动。一个人如果要申请贷款，必须首先提出自

己的设想。比如，一名妇女想通过贷款100美元来养鸡，她的设想不是先

向“穷人银行”提出，而是先要向她要参加的小组的其他成员提出。小组

的其他成员首先要了解她是否有养鸡的经验以及场地条件，大家如果认为

没有问题了，贷款的第一步就通过了。

在这时，一直过着穷苦日子的人平生第一次获得一个机构的信任：你

是一个守信的好人，银行而借给你一大笔钱。这时她发誓，绝不辜负这个

机构，也不会辜负自己。她一定奋斗，一定会偿还每一分钱。

尽管贷款人必须加入小组，但每个人只对自己的贷款负责，没有义务

负担其他人的还款。一个成员不能还贷也不会影响小组其他成员今后获得

贷款，最多只是会有舆论上的影响。比如别的小组会说，看，这个小组还

款不好。其实，如果有人不还款，我们固然会有一笔损失，但是这个人不

能获得新的贷款，她很快就会明白不还款是一个不明智的选择，她往往会

把钱还上以再次获得贷款的机会。

当然，还贷好的小组会有机会在今后获得大一点的贷款额，这算是一

种激励机制。

在这个案例中，我们看到，通过对贷款流程的设置，可以激发人性中

的承诺和一致性、从众心理、互惠原理等多种心理效应。从而将信任的风

险降到最低。