厚利适销什么意思

他的对应词就是薄利多销

中国传统的倾销思维就是这个，可是犹太人喜欢后者

厚利适销

做生意，传统观念都以“薄利多销”的经营方法招来更多的顾客，但是犹太商人觉得进行薄利竞争，就好比将脖子套上绞索，是一种非常愚蠢的做法。这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下，商人被迫无奈以低价把自己的东西出售出去而演变出来的。他们还认为，同行之间开展薄利多销的战争，对方总是渴望以比其他竞争者更低的价格多售出产品，这样的心情并不是不可以理解的。但是，在还没有考虑以低价销售之前，为什么不想办法多赚取一些利润呢？假如大家都相互低价促销，那么商业世界可以维持多久呢？再说了，市场商业界也有一定的限制，只要消费者把自己所需要的商品买够了，就是出售的价钱再低，也不会有人要的，因为他们已经有了一份，再买一份对他们来说已经是浪费了，与其这样，还不如不去瞅便宜买它。

这就是犹太人一种与众不同的经商招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。犹太商人对“薄利多销”的策略持相反的态度，是有他们的道理的。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖出去三件商品所获得的利润只相当于卖一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可以很好地保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你再想多销也是不可能的了，因为你的商品已经无人问津了。利润起码比高价出卖者少了很多，并把市场的后劲也一并毁掉了。

在经商活动中，犹太商人除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人占大多数。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者即使想经营首饰类资本密集型的商品，他们也没有资本或力量。

在一些犹太公司，上司会经常给自己的职工一大堆厚厚的资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最棒的，你一定会成为一个成功者的”。拿到资料后，如果你看看资料下方的假钱，你肯定会很惊讶的：“怎么这么贵呀，谁会来买呢？”可是，犹太老板会很有信心地对你说出一大堆的道理，说出高价出售是如何如何的正确，而且还会向你讲一大堆的道理，以此让你来信任他。于是，各种各样印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地经营者的办公室里，他们在办公室里几乎每天都能够收到犹太人寄来的各种各样的资料。他们是这样想的：“价钱压低，这一举动就表明了你对自己的商品没有坚决的信心。我们的商品绝对不能廉价出售”这就是犹太人经商的信条之一。

其实，犹太商人这种“厚利适销”的营销策略是从有钱人的作为为着眼点的。这是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理无论是在西方社会还是东方社会，都比比皆是。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富有者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，就不会对价格太过计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者心中印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，使厚利策略得到很好的应用。

美国纽约的第42大街，有一家经销店专门生产经营服装生意，店主是一个犹太人，名叫鲁尔，那家店的门面不大，生意也不太好。为了改变现状，鲁尔专门聘请高级设计师精心设计了世界最新流行款式的牛仔服，首先在自己的店里销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，其成本每件为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件衣服定为80美元，在服装产品中，这种定价已经是非常低的了。鲁尔想，就凭着店里衣服的新颖款式和低廉的价格，开业的那一天一定会开门大吉，发个利市。但是事情并不像他想的那么美，事实正好与他想象的相反。

为了他的新产品，鲁尔大张旗鼓地叫卖了两周，但前去购买者并不多。鲁尔的头都快气爆了，他铁下心来，把每件衣服的价格再下降10元出售，又呼天喊地叫卖了两个礼拜，但是购买者仍不见增多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这次的价格可以说是接近跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓。可除了吸引不少看客外，并没有几个真正购买的顾客，大部分购买者都是“落花流水春去也”，看过热闹之后就不会再光顾他的店了。

这下，鲁尔绝望了，他再也想不出任何办法，他只好自认倒霉，因此他也不再降低叫卖了，他让店里的人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。没想到广告牌刚挂出去，倒陆续地来了不少购买者，他们兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来是他的店员一时粗心大意，在40的后多加了个O，这样一来每件从40美元就变成了400美元了，价格一下子提升了10倍之多，但是购买者反倒大大地增多了，广告牌刚挂出一会儿，就卖出了几件衣服，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意变得越来越火爆。

一个月的时间过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，糊里糊涂地，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转而发了笔横财，高兴得不得了。只是他一直不明白，采取低廉定价法衣服一件卖不出去，为什么意外导致的高价反而扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢？鲁尔想，也许是自己上辈子积了不少德，天可怜之故。其实不然，这正是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对自己服装的要求很高，不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣与爱美之心。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为一开始他把价钱定得太低了，消费者都认为低价买不到好东西，穿到身上也会有失体面；当他无意中把价格抬高10倍的时候，购买者都以为价高而货真，所以大家都蜂拥而至。

还有一点是值得一提，鲁尔店里的牛仔服可以称得上是“奇”货，是地地道道的新产品，因此才能满足这部分消费者的需求。如果鲁尔店里的牛仔服是司空见惯的服装，毫无特色可言，他把价钱标得再高也销不掉，因为这类消费者主要看的是价格和衣服的款式。如果将来他们发现自己上了一个天大的当，那么，鲁尔的铺子非得被他们拆了不可。

人们都知道，物美价廉、薄利多销是一种十分有效的竞争手法，而这也正是符合一般消费者心理特点的定价策略。但是，这种销售方法并不是在任何地方、对任何人都起作用的。

犹太商人认为，“奇货可居”是经商者采取高额定价的基本原则之一。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有产品，也包括名牌产品。对名牌产品，人们看重的是它的名气。换句话说，名气是它们的本钱。而名气哪里来，是靠高价格培养出来的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，赚取的利润也就相当高了。

现代人普遍讲究身份，爱慕虚荣者比比皆是，犹太人清楚地认识到了这一点。他们认为在上流社会流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。根据犹太商人的统计分析，上流社会的商品，一般在两年左右，就会在中下层社会流行起来，并且这种方法屡试不爽。

这其中的道理其实非常简单，介于上流社会与下层社会之间的中产阶级，他们总想进入富人的阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理需求或为了面子，他们也会去购买富人阶级的时髦商品。

而一些生活在下层社会的人士，他们则往往力不从心，价格昂贵的商品消费不起，但崇尚富有的心理作用，总会驱使一些爱慕富贵的人行动，也不惜付出与其身份不符的代价而购买。这样的连锁反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰，现在不是已成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭，连一些高级轿车似乎也成了大众的生活所需品。

由此可见，犹太商人的“厚利长销”策略有“醉翁之意不在酒”之意，他们采取这种做法是为了以后远大的市场着想。