东风小康汽车有限公司的时刻留心 偶然获机会

这得从2009年说起。时任成都小康总经理的刘强，一直留意着身边潜在的团购客户资源。当地某广告公司，主要承接户外广告制作业务。刘强在与其交流中，了解到该公司拥有诸如美菱、长虹等知名客户，遂有心请他做个引荐。广告公司老总爽快的答应了。

大半年后的2010年5月，刘强早已调任苏州小康，突然接到该广告公司老总打来的电话，告知美菱绵阳分公司拟（计划）采购一批微车。刘强一面委托该广告公司继续与美菱公司接触，一面向大客户部做了客户资源及团购项目备案。

专心培育 终柳暗花明

2010年9月下旬，美菱绵阳分公司的方总在苏州小康总经理刘强、副总经理谢建的陪同下来到销售公司，围绕500辆K02的团购项目举行会谈。两个多小时的会谈异常艰苦，放下会谈的结果不表，单说这次会谈的机会，正是刘强用一年多的时间精心培育出来的。

难怪董事长在一次培训会上，就“培育”与“打造”的话题，专门展开来讲解过。在我看来，这是“只可意会不可言传”的。我所理解的“培育”，就像恋爱时处对象，需用自身的优势和真诚，去赢得对方的好感和信任。而从这里可以看出，刘强他们先后数次从苏州赶到成都、绵阳等地，通过那家广告公司的引荐，与方总聊生活、交朋友，完全取得对方的信任后，才开始谈工作，谈团购项目的具体操作。

所谓世事难料。在2010年10月下旬举行的第二轮谈判中，绵阳分公司的方总已高升至美菱股份市场部部长；原计划仅限于绵阳地区的团购项目，也自然扩展到全国范围。

舍己私利 铸小康品牌

此时，已在合肥进行合同细节谈判的刘强深知：全国范围内的团购交车工作，是我们当前销售工作中的一块短板。虽有暂行的《团购协助交车管理办法》，但它从本质上并没解决各地交车单位的主观能动性问题。要想避免此次团购项目重蹈“旺旺集团”、“用友软件”之覆辙，须让各地经销商积极、主动的参与到此次团购项目工作中来。

刘强在电话里告诉我：“不愿一己之私利，而毁品牌之利益！”接完这个电话，我立即赶往合肥。当天下午，在美菱总部会议室，我们提出了东风小康营销网络与美菱在全国38个营销分部一一对接的交车方案。即：东风小康与美菱总部就车型、价格签订战略合作协议，之后我们指定的经销商与美菱相关营销分部就会展、预订、交车等细节分别开展对接工作。

把一个全国范围内的大客户资源及团购项目，分解成38个小客户资源及团购项目，这种客户资源与团购项目的实际***享，是以合理利益为杠杆，充分调动各经销商的主观能动性，保证双方“紧密合作、深度发展”，最终实现大资源的大开发。

说到这里还有句题外话：在《战略合作协议》正式签订之前，川西某经销商给我打来电话，对美菱营销分部主动向其订车的行为表示不安。显然，这个经销商对团购项目是有成见和顾虑的，我费了很大力气才让他接受了这个天上掉下馅饼的事实。

我告诉他：刘强这种“舍小利、重大局”的境界值得大家思考和学习；对于涉及全国范围的团购客户资源的培育及***享也给了我们很有价值的启发。