房地产营销的营销策略
从整体趋势来看，我国房地产市场已经进入需求导向型发展阶段，房价逐渐接近成本价和微利价，市场化程度逐步加深。在营销上，无论是业内人士还是消费者都已经逐渐成熟，一个概念、一个想法已经很难打动人了。消费者开始关注产品本身。购房者经验越来越多，越来越理性；关于违法项目和房价的争议让一些消费者变得更加谨慎。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略必须根据新的市场形势进行合理创新。
房地产营销产品策略房地产营销产品策略是房地产营销的首要因素，房地产企业要生存就必须营销市场需要的产品。房地产产品是房地产营销组合中最重要的内容。根据营销中产品的概念和内容，房地产产品可以分为三个层次:
1，核心产品。这是买家真正想要购买的主要服务。对于购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感和成就感。
2.有形产品。指房地产产品的品牌、特色、风格、品质。
3.延伸产品。它是附着在有形产品上的各种服务，如物业管理和确保公共设施的提供。
市场情况表明，消费者的成熟使得房地产产品的营销不是靠一个概念或者一个想法，真正需要的是产品本身。因此，房地产企业在开发房地产时，必须关注包括三个层次产品在内的所有事情。因为购房者的家庭感和安全感是所有地产商都能满足的，所有地产商在核心产品上是在同一起跑线上的；真正吸引消费者的，也就是房地产产品营销能够发挥独特作用的，在于有形的产品和延伸的产品。在新的市场形势下，房地产产品营销真正依靠和突破的也正是这两个方面。
首先是房地产品牌营销。
房地产产品的营销已经从单一的房地产营销发展到整个房地产企业的品牌营销。因为我们都知道，在日益激烈的市场竞争中，品牌是赢得持久竞争优势的最有力、最持久的武器。在香港的房地产市场上，长江实业、新世界集团、新鸿基集团等知名企业开发的房地产，销售额比同等条件下其他企业开发的多3.5%。这就是品牌的力量。在同样的竞争市场环境下，为什么“品牌”比“产品”好？因为“品牌”有独特的形象、个性，特别适合某一部分，能给人带来丰富美好的联想，有特定的利益保障，善良而有人情味。而“产品”通常只能用一系列的肢体语言来描述，所以显得冷酷无情，没有人性。人天生是感性动物，除了物质满足，还需要丰富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“产品”没有。
产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。只有人们充分发掘和提取产品内在的质量特征和开发者、设计师、生产者的感受，并有意识地赋予产品个性化的个性，外化为视听形象，“产品”才能真正升华为“品牌”。因此，形象设计是品牌建设的首要任务。只有鲜明的个性形象才能体现相应的地位，才能引起目标消费者的良好联想和购买冲动，使消费者反复消费。
随着市场经济的发展，商品的品牌形象已经成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊的商品也不例外。房地产企业要在消费者心目中树立自己的品牌，只有在房地产产品的质量、服务、功能等多方面下功夫，全面提升产品品质，才能在消费者心目中树立良好的品牌，从而建立消费者的品牌忠诚度，为后续产品的开发和销售提供条件。
其次，房地产产品的特色营销。
现代社会崇尚个性的发展，消费者，尤其是新时代成长起来的年轻一代，往往把能否发挥和张扬个性作为衡量和选择商品的重要标准。买房可谓是一个家庭的长远规划，100个家庭有100个选房原则。开发商只有采用“没人、没人、优人、奇人”的个性化设计，才能赢得尽可能多的消费者。
一些精明的开发商已经发现了特色营销的重要性，并将研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、创造人性化空间的营销理念作为经营理念。既力求突破小区布局、建筑外观、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略上的雷同，又突出住户个性，在广告宣传、渠道选择、价格确定、促销方式等方面独具风格，成为市场亮点。以大连房交会的几个热销楼盘为例，金华南园、金华北园等小户型，都是经济适用房，功能齐全，受到年轻人的青睐。此外，如绿化率达90%的“青云翠居”，“绿色”王牌，“软件伴园”的IT特色，“兰亭山水”的文化色彩，“枫园海景”
第三，消费者生活环境的创造
随着现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐高涨，消费者越来越关注自己的生活环境和生活质量。购房者不再只考虑地理位置是否优越，销售价格是否便宜，而是更加注重所购房屋的环境设计。他们不仅希望小区花草茂盛，阳光充足，空气清新，还要求住宅小区远离工厂，附近没有污染源。这就要求住宅区的开发要以环保为营销理念，改变过去土地和金钱的开发模式，充分考虑居住空间、阳光、绿地等，为消费者创造一个与自然和谐相处的理想家园。现在很多开发商提出“搞房地产，先搞环境”，“卖房子也是卖环境”，已经涵盖了环境营销的经营理念。比如，1997年初，上海的“绿化花园”开发了“新加坡风格”的新概念，摒弃了当时很多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计上，努力打造其高达40%的绿化率。随后，“国贸花园”也以“以绿为生”的营销理念在楼市热销。后来，“上海春城”以3500平米的“蓝湖”、“中远两湾城”、“山大花园”为市场诉求点，这些楼盘都取得了不错的销售业绩。当然，同时开发商也要避免用环保来促销，过度炒作概念。有两棵树和一片草坪被冠之以“环保小区”、“生态家园”，肆意夸大物业卖点，不仅完全偏离了环保营销的轨道，还造成了诸多营销后遗症，成为行业公害。
虽然很多楼盘从提高住宅小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销的概念，但最多只能称之为“绿色营销”。它与绿色营销的区别在于绿色营销的主题单一，主要体现在追求高绿化率，绿化的实现形式比较单一，一般以房前屋后的绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的，它不仅包括外部空间(绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等)的创造。)，还包括内部空间的创造(朝向、水平、通风、采光、干湿等。)住宅单位。因此，绿色营销和绿色营销要求创造多样化的内外空间，特别是人与自然、人与宇宙之间的能量交换。另外，单一的绿色营销量被竞争对手模仿，不利于市场多维竞争格局的形成，也无法满足消费者对生活品质日益提高的多方面要求。因此，单一的绿色营销必须与区位营销、房型营销和物业管理营销相结合，才能实现真正的环保营销。
第三，房地产产品的文化营销。
当代社会文化对经济的影响越来越大，建筑也不例外。项目选址对历史文脉的继承、挖掘和发展，对社区生态的保存和重构，往往会给楼盘带来意想不到的效果。没有文化的财产只是一个钢铁和水泥的外壳。现代生活的外部压力越来越大。人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”，而是更渴望家里的文化内涵。如果开发者发现这一点并推导出来，就能出奇制胜。因此，开发商应注意在建筑风格上尽可能体现文化内涵，通过鲜明的主题创意提升住宅小区的文化价值，展现高品位的美好生活蓝图。比如在上海河南路、复兴路的太阳城花园，开发商专门打造了一个特色雕塑广场——神牛广场，在小区内摆放了10汉白玉雕塑，包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神等。在这里，人们可以领略到难得的神话情调。
此外，随着现代交通和电信的快速发展，人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离却越来越远。地球变成了一个村庄，但人们的心却越来越封闭。98广州十大明星楼盘之一翠湖别墅的开发商已经注意到了这个问题。他们以营造和谐的邻里关系和温馨的居住文化为经营理念，采取各种有效措施加强业主之间的沟通与交流。他们在这个问题上的努力，从一个候车亭的广告就可以看出来:“下雨了，让隔壁林太太帮忙收衣服”。这个主题很简单，但是很珍贵，会持续很久。此外，为了给孩子营造一个良好的成长环境，购房者对住宅小区的文化设施要求越来越高。他们不仅关心周围文教单位的配置和距离，而且越来越关注住宅小区文化设施的数量和品位，以及住宅小区大多数居民的文化水平。目前，许多开发商不仅在建筑风格上尽可能体现文化内涵，还通过高品味的俱乐部、藏书丰富的图书馆和温馨祥和的邻里中心来营造社区的文化氛围。这是文化营销的一次有益探索和成功尝试。
房地产营销价格策略(价格)房地产开发建设、销售、租赁、抵押、土地出让、转让等营销都是商品经济活动，必须按照市场规则和经济原则进行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价策略，是开展房地产营销活动的主要手段。这里将主要介绍房地产的定价方法、定价比例和调价策略。
1，房地产定价方法
一栋楼或一个小区的销售往往是一个时期或一年。但是，消费市场是不可预测的，建筑物的定价需要被市场接受。可以说，定价一部分是艺术，一部分是科学。影响价格的因素很多，包括:成本、建筑质量、客户承担的价格、同类建筑的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是客户愿意支付的价格。市场上的消费者总是希望以适中的价格获得最高的价值，所以价格和价值不应该混为一谈。定价后，在操作上可以做适当的调整，但不能做大幅度或负面的调整，否则会带来非常不好的影响。在定价方面，主要有几种方法:
(1)市场比较法。将被评估房地产与相应市场上类似的房地产交易进行直接比较，并对差异进行适当的调整或修正，以获得被评估房地产的公允市场价格。
(2)成本法。根据开发或建造被评估房地产或类似房地产的所有必要费用，加上正常利润和应纳税额，得出被评估房地产的价格。
(3)收益法。将估价对象房地产未来期间(通常为年)的预期正常净收益换算成估价时点的现值，求其总和，得到估价对象房地产的价格。
(4)剩余法。从被评估房地产的预计开发价值中扣除预计正常开发费用、销售费用、销售税金和开发利润，根据剩余金额确定被评估房地产的价格。
当然，不管是哪种定价方式，都要随行就市，最大化市场份额。搞清楚方法后，具体的实施策略有低价、高价、内部价、一口价、优惠价。开发商采取低价策略，会更容易进入市场，更容易进入，能更快启动市场；高价策略的采用标榜卓越的物业、身份象征、完善的功能、优良的环境等。，能以高价吸引高消费人群进入市场，但不是一味的漫天要价，而是物有所值。
2.定价比例
一般来说，首先要设置一个标准层，高层建筑以1/2的高度，多层建筑以3-4层(9层以下)为最佳。然后确定一个底价系数。一般标准层以上各层上升比例为0.8%，标准层以下各层下降比例为0.5%。在高层建筑中，7层以下的楼层由于视野有限，一般都是低价区，顶层和低层的价格差一般在30%左右。
用户的购房选择不仅受楼层的影响，还受房屋两个主要面的风景和视野的影响，如街景、江景、道路，这是影响房产价格的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景和街景给人的视觉享受，朝向系数大概在8-10%，而由于路边的噪音和灰尘，朝向系数在3-5%之间。如果南北方景观没有差别的话，南方的价格一般比北方高。有的楼盘，因为朝向系数不合理，好的楼层，好的朝向都卖完了，剩下的都不好卖，导致楼盘滞销。
商铺的定价，由于一般客户的购物习惯都在一楼，所以一楼商铺的定价一般是房屋均价的3倍以上。每平米车位的定价一般相当于住宅的50%。
3.价格调整策略。
楼盘调价策略可以分为直接调价和优惠折扣两个方面。
直接调价是房价的直接上涨或下跌，它给客户的信息是最直观最清晰的。直接调价主要有两种形式:(1)基价调整。基价调整是增加或减少建筑的计算价格。因为基价是制定所有单位的计算依据，基价的调整意味着所有单位的价格一起参与调整。这样的调整，每套机组的调整方向和调整幅度是一致的，是产品对整体市场趋势的统一反应；(2)差价系数的调整。每个单元因为产品的差异而有不同的差价系数，每个单元的价格是由房屋基础价格加权的差价系数计算出来的。但是，由于产品差异，每个单元的市场接受程度并不总是与最初的估计一致。差价系数的调整，要求根据实际销售情况，对原差价制度进行修正，把好卖单元的差价系数调高一点，把不好卖单元的差价系数调低一点，以此来均衡各类单元的销售比例，反映市场对不同产品需求的强弱。差价系数调整是开发商经常使用的主要价格调整方法之一。有时候一个楼盘的差价系数可以在一个月内调整近十几次，以适应不断变化的销售形势。
优惠折扣是指配合整体促销计划，在限定的时间范围内，通过赠送或打折，直接刺激顾客购买行为的一种方法。打折通常是活跃销售气氛，进行销售调整，但更多时候是一种没有价格体系的直接让利行为。优惠折扣和支付方式一样，形式多样，比如一周内现实折扣；买个空调，送个冰箱，或者送个书房，送个储藏室，买房抽奖，等等。要做好优惠折扣，首先要让顾客真正感受到是在让利，而不是一种花哨的促销噱头。同时，优惠折扣的好处要符合客户的实际需求，要成为他们能够希望的方式。这样才方便促销。再者，不要类似于其他竞争对手的优惠折扣。丰富多彩的优惠折扣形式，为开发商标新立异提供了可能。
中国房地产营销渠道策略(Place)在房地产行业，房地产营销渠道策略大致可以分为企业直销、委托代理营销，以及近几年兴起的网络营销和房地产超市。
企业直销是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销自己的房地产产品的行为，也称直销或自销。直销的好处是可以帮助房地产开发企业节省一笔可观的代理销售费用(相当于65438+售价的0.5%~3.0%)，但是销售经验和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场处于起步阶段，房地产市场的运行机制还不完善，必要的人才和管理经验还有待积累和探索。因此，它仍是中国房地产销售的主要渠道，在未来房地产市场的发展中仍将占据重要地位。
委托代理促销是指房地产开发企业委托房地产经纪人销售其房地产产品的行为。所谓房地产代理业务员，是指接受房地产开发企业的委托，寻找消费者，介绍楼盘，提供咨询，宣传楼盘效用的中间人。委托代理可分为企业代理和个人代理。前者是指由多人组成的具有法人资格的代理机构，后者是指作为中介的个人，即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务发展的产物，也被应用到房地产营销中。国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、钟芳等，为房地产企业和消费者提供了新的信息沟通渠道。与此同时，许多房地产开发商也利用互联网资源进行网络营销。2000年9月，上海绿大师花园推出了中国第一份电子楼书，这标志着网上房地产营销增加了新的手段。现在很多开发商都在网上注册了自己的网站，宣传推广企业和产品。通过互联网进行双向交流，可以打破地域限制，远程传播信息，范围广，数量大。其营销内容详实、生动、图文并茂，可以全方位展示房地产产品的外观和内部结构，还可以模拟室内装修和家具布置，为潜在买家提供了诸多便利。随着电子商务的进一步发展，网络营销将成为房地产市场中一种极具潜力和发展空间的营销策略。
房产超市营销是最近在浙江和上海出现的一种全新的营销渠道。它的出现标志着我国房地产销售开始告别开发商自产自销的传统单一模式，进入以超市为特征的商品零售时期。有专家认为，房产超市是中国楼市营销理念和方式的一次改革和突破，为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和机遇。
房地产营销推广策略房地产推广策略是指房地产开发商为了促进房地产出租和销售，向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传说服活动。通过这些活动，消费者可以了解房地产产品的特点和功能，激发其消费欲望，促进其购买行为，从而达到扩大销售的目的。房地产营销推广可分为广告推广、人员推广、公共关系和商业推广。
1，广告
广告是向人们介绍商品信息和传达某种思想的一种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点是广告周期短、频率高、成本高。
房地产广告的主要诉求有:区位优势、产品优势、价格优势、交通便利优势、学区优势、社区生活品质、开发公司社会信誉等等。
房地产广告有几种类型可供选择:(1)平面广告。利用印刷品做房地产广告相当普遍，也是房地产产品营销的主要手段之一。报纸、杂志、相关专业书籍以及开发商或其代理人印制的宣传资料，都是房地产广告的有效载体；(2)视听广告。利用电视、电影、霓虹灯、广告牌、广播、电台等媒体都是推销房地产产品的有效视听广告；(4)现场广告。在施工现场竖立的现场广告牌和施工现场周围墙壁上介绍开发项目的宣传广告；(5)信函广告。包括商品房的目录和说明书。
开发商要根据不同的楼盘类型、租售范围和广告费用，选择合适的广告类型和广告策略，以达到最大的宣传效果。
2.创办企业
商业促销是鼓励购买的各种措施，以便在更大的目标市场上刺激需求和扩大销售。多用于某一时期、某一任务的短期专项推广。商家促销拉动需求的效果非常明显，成本也较少。
开发商可以通过大型的房屋知识普及活动，向消费者介绍房屋建设选择标准、房屋装修知识、房屋贷款方式和流程、商品房购买程序以及政府相关税费等，可以增加消费者的房产知识，增加对开发商的认同感。此外，开发商还可以举办开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、明星代言人、文化休闲活动、业主联谊会等。这些活动可以大大提高房地产企业的知名度，使企业的销售业绩不断攀升。重庆等地每年举办的房地产交易会，也是开发商展示自身实力的舞台。据统计，每一届房地产交易会都会有超乎寻常的成交额。
3、人员提升
房地产推广是指房地产推广人员根据所掌握的客户信息，向目标市场的消费者介绍开发商及其楼盘，以促成交易的活动。人员推广的优势是:目标客户明确，推广力量集中，离职率高；与客户面谈，有利于与客户接触、拉近感情，信息反馈，了解同行业的发展、建设、营销动态。
当然，人员晋升的方式对推广员的素质要求更高。一般来说，促销人员必须具备以下条件和素质:丰富的房地产知识，合理的知识结构；及时掌握正确的房地产市场信息；具备良好的经营理念和专业素质。
在日常工作中，促销人员要注意将商圈所有客户的详细资料归档，包括地址、姓名、电话等，以便随时掌握。
4.公共* * *关系
房地产公关的推广活动包括:为房地产开发商争取有利的宣传报道，协助房地产开发商建立和维护与社会各界公众的良好关系，树立和维护良好的企业形象，消除和处理对房地产开发企业不利的谣言、谣言和事件。公开* * *关系的内容主要可以包括:
制造噱头和危机公关
人造新闻点吸引媒体报道，享受免费广告。这也包括危机公关。针对目前入住纠纷频发的情况，如果处理得当，或许可以在众多消费者和媒体的关注下，以坦诚的态度重建项目的良好形象，化不利为有利。
与各方建立良好关系。
开发商要重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长期稳定的对应关系，确立企业和品牌在市场上的竞争优势。商品和品牌的价值是最难替代的，这与消费者的认可程度密切相关。因此，开发商应完全站在消费者的角度来安排经营策略，充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通，注重关系建设。同时，开发商也要注重与地方政府、金融机构等社会组织的合作，更加注重开发商之间的合作，尤其是后者。