想成为谈判高手？改正三个误解

我们必须知道社会对「谈判」的误解。第一个误解是，谈判时经验比逻辑重要；亦即认为只能借由经验的累积，谈判能力才能进步。谈判时，经验的确是重要的要素，但光凭经验无法成为谈判高手。因此，谈判重要的与其说是经验，不如说是逻辑。

第二个误解是，谈判要「见机行事」，准备是无用的。因为不知道谈判对象的态度，不可能依照准备来进行谈判。所以，有随机应变能力的人才是谈判高手。但事实上，事前准备对正式谈判似乎没什么作用，是因为准备的方法有误。若有正确的事前准备，不靠「见机行事」，才能进行强而有力的谈判。

第三个误解是「谈判是胜负分明的」，谈判是「争输赢」（win-lose），想尽办法「赢」是很重要的事。不过，我们日常进行的谈判并不是棒球、足球、相扑之类争胜负的运动。不是要争输赢，而是必须双赢。「双赢的谈判」可能有人会不以为然，认为「世界上哪有这么简单的事」；但若确实建立逻辑，谈判便可能双赢。

接下来要详细说明以上三个误解。

凭经验无法成为谈判高手？

认为谈判只能靠累积经验才能进步，会落入以下二个陷阱：

第一是谈判只有一种模式，若能累积经验就能相对建立自己的风格。但是，这种风格若只有一种模式相当危险。若执著于自己的「成功经验」，就可能导致不管任何谈判都使用「相同的风格」。

若能努力学习谈判的逻辑，谈判能力应该能够更加高明。过去的「成功经验」可能只是偶然，若一直光凭这样的「经验」面对谈判，失败就是意料中事。有些强迫部属接受自己谈判风格的上司，不得不说是「最恶劣的上司」。

日常生活中到处充满谈判。「谈判学」就是将各式各样的谈判经验系统化、类型化；学习「谈判学」，也能大大增加自己谈判风格的弹性。

第二个陷阱是心理因素——人通常禁不起突然的袭击，若对方是自己从未遇过的类型，又突然来一计高招，就无法在瞬间应对。若学习「谈判学」，遇到突然的袭击时，当场也能以坚强的意志面对。

也有不少人视谈判学为「谈判术」。若当作谈判「术」，会倾向偏重技巧，使用欺骗对方的技法，但对方若没上当，就毫无意义了。「谈判学」能让你学到合理的方法论，增加谈判方式的弹性，不会被对方所迷惑。

从前的人也认为，在现场工作能够学到的东西，远远多于大学商学院。但在商学院能累积经过严谨研究从各种公司来的各样案例，学习这些，就像体验到在自己的公司无法经历的事。「谈判学」也可说是同样一回事。

临机应变无法成为谈判高手？

现场的随机应变能力的确很重要。如果是单纯的案例，即使谈判前毫无准备，只靠见机行事，应该也能勉强应付。但商场上几乎所有谈判都相当复杂，再敏锐也很难克服。

如果面对复杂的谈判，光凭临机应变，风险会很高。因为协议内容的结论并未以逻辑方法整理，且因准备不足而选择方案很少，在复杂的谈判状态下会找不出有效的协议案。

因此，「谈判学」提出「事前准备的五步骤」。详细内容会于第三章「做足事先准备」说明。

这五个步骤是明确掌握状况、思考要实现什么、设定目标、想出创造性选项（以灵活构想为依据的选项）、考虑无法达成协议时的对应方法。准备如以此顺序进行，会更有效率。面临谈判时，往往觉得准备没用，这是因为准备很花时间，如果能够在短时间内产生相当的效果，准备的痛苦就会一扫而空。运用「事前准备的五步骤」，在准备阶段就能将谈判整体带入可预测的范围。

谈判只凭见机行事还有一项风险，就是容易受情绪左右。我们应该都有这种经验——被现场的气氛影响，变得不理智；或是为了避免当场对立而轻易让步。不过，借由事前准备，谈判时就能够从容不迫、沈著面对。

通常对方提出从未听过的新见解时常会令人慌张。如果完全没有准备，不小心就会动摇；甚至还恼羞成怒说：「没听过这种事！」谈判就毁了。经过有效率的准备，就不会有「从没听过的话」，而是所有的话都在预想范围内。经过准备便能冷静处理，游刃有余，当场也不会张皇失措。

光凭求胜心无法成为谈判高手？

第三个误解和谈判的基本思想有关。以为谈判是要「争输赢」，觉得想尽办法「赢」是很重要的事，于是太过在意进退攻防、策略手腕的使用。如果只考虑到我方要得到最大的利益，就会坚持强硬态度；反之，如果我方立场较弱，就从头到尾一味让步，态度软弱。

如此，在我方立场强时坚持到底；我方立场较弱时，在对手说「yes」之前便暂时屈服，这样并不是「谈判」。若能从「谈判学」中学习形成信赖关系的过程，就能够摆脱此种状况。

不光考虑自己的利益，也向对方表示我方也希望对方得到最大利益，以此形成信赖关系；亦即学会创造双方利益最大化的方法论，形成和谈判对象之间的信赖关系，这就是「谈判学」的基础。因为是双方利益的最大化，结果就会形成「双赢」。

认为谈判是耍手腕、讨价还价，是因为对协议只有零和（zero-sum）的想像。所谓「零和」，就是饼的大小是固定，一方拿得多，另一方就拿得少。在「零和」的世界，若想得到较多配额，就算只有多一点点，也会不惜欺骗对手；因为一开始就不考虑弹性的选择方案，而坚持在个别条件下一定要「赢」。换句话说，就是「见树不见林」。

不过，从「谈判学」中能够学到以创造性选项增加协议的变化，使协议能够产生新的价值。若对方一开始就不认为饼的大小可以改变，就陷入零和的世界。让对方知道可以改变饼的大小，让饼变大，是非常重要的。若能让对方接受，才有找出新的附加价值与创造性选项的可能。

本文摘自宝鼎/ 田村次朗《哈佛×庆应超强逻辑谈判学：3原理×5步骤，职场、商场、一生受益的交涉技巧》

《哈佛×庆应超强逻辑谈判学：3原理×5步骤，职场、商场、一生受益的交涉技巧》