做房地产销售的基础知识
房地产销售人员一般需要知道的知识：
1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。
2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。
3.房地产政策：限购政策，限贷政策，税收政策（房产税，遗产税、房屋契税）、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。
4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率（得房率）的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。
5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！
房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。
大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：
一、ABCD分类法
客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。
二、分类客户跟进术
①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；
B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；
C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。
②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；
B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；
C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。
③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。
三、分类客户成交机会点
①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类（首次来访）+ A类（我方首次回访）+ A类（客户再次回访）。
A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。
②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑的能力就是成交的机会点。
③首次来访的A类客户中，有一类冲动型客户也可在第一时间抓住客户冲动的弱点，及时提出成交意向创造成交机会。
四、运用ABCD分类法发现方向
多数销售人员在跟进客户时是盲目和没有方向的。
①所谓盲目是指拿起电话或面对客户不知道该跟客户讲什么、沟通什么，盲目的沟通会使客户认为你不专业，同时也容易导致失败，那么我们该如何解决这个问题呢？
假设客户首次来访你运用8644法判断其是A类客户，支撑你认为其是A类客户的理由是什么？如果你认为是感觉，那么证明你是盲目的。要解决这个问题就是要将感觉转变成数据或理由，数据是综合分析的结果，理由是客户自身意愿真实的表达。
②所谓没有方向是指不知道下一步该怎么走，没有方向就等于没有目标，没有目标就谈不上实现目标，那么我们又如何来找到目标呢？
其实目标很简单，如果是A类客户，如何让客户成交、怎么提出成交就是方向；如果是B类客户，如何将其尽快的转变成A类客户就是方向，那么这个方向其实就是找出并解决影响导致客户作出购买决定的干扰因素；如果是C类、D类客户，如何加深客户对你的印象分值，愿意帮你寻找意向客户，这就是你的方向。
③我们在运用ABCD分类法时成功的概率分别是多少？如何提高判别分类客户的成功率，就是弥补“短板”的有效途径，成功率的高低也是衡量工作效率的指标。
五、销售管理人员运用ABCD分类法
①要求销售人员在自己的客户跟踪管理登记本对每一个客户按照8644法则在每一次客户跟踪时留下记录；
②按照分类客户跟进术执行跟进进展，同时有效掌握每个销售人员A类、B类客户的具体情况，指导其进行客户跟进；
③通过监控和提高每个销售人员对客户分类的准确率，帮助销售人员弥补“短板”；
④以8644法则作为衡量销售人员工作效率的执行指标