如何经营一家建材商场
一、中国建材市场管理的基本情况
(各种促销活动
现在，中国居民可以感受到，随着建材市场的快速发展，市场之间的竞争越来越激烈。只要进入建材市场，促销的热浪就会扑面而来。每个市场都竭尽全力开展各种类型的促销活动。
目前国内大部分建材市场的促销手段大同小异，无非就是降价、打折、赠送纪念品、抽奖。当然，市场上也有很多奇招，让促销活动变得生动多彩，大大增加了促销期间的销量，受到商家和顾客的欢迎。
为了抗击非典，环三环家居商务中心在5月份举办了为期60天的义卖活动。7月将举行“商品特卖持续到7月底”的促销活动。活动期间，周末每天送出空调、彩电等家电100台。为了方便客户，环三环买了35辆福雷车。只要有热线电话预约，市场就会派车来接客户。不管你在市场上花不花钱，都有定点大巴送客户。
城外家居文化广场7月5日-65438+10月12举行“超大型促销活动”。活动期间“每天65438+万元奖励，100天持续促销，10万元真情回馈，家里夜市到九点！”而且有免费班车接送客户。
集美家具建材城有11免费班车，固定线路，遍布全市。活动期间，凡购买12000元以上，即可获赠价值1200元的磁疗床垫。以此类推，购物500元以上有奖品。集美家具建材城去年元旦期间举办大型促销活动，在《北京晚报》和《京华时报》做了整版彩色广告，仅广告费投入就上百万。这个活动的卖点是“送百万大礼”承诺“买、送、抽、兑现”。在为期一个月的活动中，* * *产生了24个一等奖和24张商场优惠券，每张5000元；二等奖48个，每个2000元。
天龙嘉园举办“十一黄金周百万让利行动”。龙森厨柜举办卖厨柜送奔腾4电脑活动。福雅涂料举办“买福雅涂料套餐，免费吃肯德基”促销活动。百万灯举行拍卖。兰家的购物抽奖，奖品从杯子、雨伞、帽子到空调、彩电、洗衣机、微波炉、DVD。千灯举行拍卖。凡在活动期间签订家装合同的，均可抽奖，一等奖全额返还。还有一个建材市场，去年春节的时候举办过促销活动。抽奖的奖品是十条红脚“小黄鱼”，每条重10克。实际上，一根10g的金条大约是1，000元。但由于黄金在人们心中的珍贵地位，前去购物抽奖的顾客人头攒动。据媒体报道，一位老太太当场就画了一张。
北京Live X Home商城去年年底举办了大型促销活动。“持京华时报广告到商场主服务台，现金购物最高可获得5000元真爱B券。”主题广告词为“优惠券送一千万元(总价值12万元)赢百万元(总价值300万元)的激情”和“真正的礼物，100%连赢”
李泽建材城为各市场经销商长期供货，并免费提供绿色家装设计。促销期间，环保建材5折，送10000份礼品，最高奖品价值5000元。
碧玺家居广场也在去年十一期间发起了“碧玺绿色家居，绿色生活，绿色旋风”“碧玺真情永不变，奖励10万元，连载大奖陆续送出，中奖率100%”的强力促销攻势。
金马家具促销期间低价出售，高级班桌原价12800元，7800元沙发特价13800元。金马之所以能卖低价，是因为它在三个主要环节进行了有效的成本控制。第一，采购成本方面，金马制定了每年降低65，438+00%的目标，以扩大采购量。十年间，金马采购量从654.38+00万增长到654.38+00亿，一套普通沙发从3000多降到654.38+0000多。二是专业化，降低运营成本。第三，节俭管理，从企业运营的各个环节入手，造就了“价格无敌”的神话。
大钟寺蓝景丽家家居广场搞“七月增值送活动”促销。提出“先增值，再购物，百分百赢”的口号。客户最多200元可以获得1800元。市场还承诺“环保不达标，赔偿没得商量”。然后在8月份推出了“金秋家居消费送健康”的促销活动。活动期间，凡购物满200元及以上者，可获得抽奖机会，最高奖可获得2000元健康运动卡一张。
北京Zhengx Home在进行促销活动时，特别安排了两场演出，一场是下午的文艺演出，一场是晚上在市场广场举行的“北京宠物才艺大赛”。欢迎来到“带着你的宠物来玩！”
东三环家具商场去年国庆期间举办了“抢现金”促销活动。每周六有3000元大奖等你拿。活动期间，30%-60%的商品低于市场价销售。
好美家四季青店在去年国庆期间推出了全国15店四周年庆典活动。活动期间购买家电、厨卫满1000获得100。一次性购物满500拿40。
为配合“315”活动，东方家园李泽店今年举办了“百万大礼”活动。活动期间产生5135名幸运儿，分享100万元大奖。
2002年国庆期间，东方家园部分商品底价销售。原价2038元的雅丽淋浴房，1000元就能买到。215元一平米诺贝尔瓷砖特价113元。活动期间，大量地板和卫浴设备套餐比平时都低，近在400元、300元。张宏伟先生表示，东方家园之所以能在促销期间实现日平价、低价，是因为其具备六大优势。一是统一采购、统一配送、统一管理；二是成本低；第三，品种齐全；第四，先进的管理手段；第五，很多销售人员和理货员都是建材方面的专家；六是为消费者提供全方位服务；
2003年8月20日是东方家园辉煌四周年。8月23日，东方家园另一家新店——北京八角店正式开业。东方家园的所有连锁店都分享着同样的快乐和祝贺。8月23日-9月28日期间，东方家园将推出“四清礼物”、“开业特惠”、“购物伴券”、“十元专场拍卖”、“新店礼遇老客户”等大型促销活动。各店活动精彩纷呈，让新老客户带着实惠和惊喜回家！
(B)广告、流行音乐和商店布局
在任何市场中，广告都是最常规的促销手段。广告是品牌的“孵化器”，在品牌塑造和成长过程中发挥着重要作用。可以说，陶瓷行业闻名于世。广告是一种传播方式，一个本地化的、朗朗上口的名字当然比一个难以记忆的、融合了本地语和外语的名字更容易传播。“龙牌油漆没有味道，让你的生活有味道”是一句很好的广告词。可口可乐公司作为世界知名品牌，每年都要把30%的利润花在广告上，靠无休止的广告来维持品牌的生命力。表达“这是我”和“我还在这里”
居然之家的广告宣传重点是预付定金，承诺环保装修。2001首次提出预付款制度。当时我在北京交通广播电台做了一个封面广告。广告只有一句话:“房子其实是先付的。”虽然简单，但是很有力量，很有穿透力。让这个广告词响彻千家万户，真正做到家喻户晓的程度。此外，居然之家还成功对“福乐事件”进行了危机公关操作，毫不含糊地拿出近200万元兑现了先行赔付的承诺，让居然之家名声大噪。去年率先推出“真正的家，环保装修，不环保全额退款。”广告词的主题。效果也挺好的。
不可思议之家很少做整版商业广告，我看到的时代主要是文字。比如去年国庆前夕，北京晚报做了一个广告，一张图片都没有。而是用大量的文字提出了“选择不可思议之家的八大理由”。这八个原因如下:第一，居然之家有严格的市场准入制度；二、居然之家对家装合同认证有严格的管理制度；三、居然家有严格的工程质量管理体系；第四，居然之家率先推出“先行赔付”制度；5.居然之家，率先推出“绿色装修”系统；第六，Real Home特有的末位淘汰制；七、Easyhome独创的星级体系；八、居然之家首创“市场化管理”、“一站式”、“首问责任制”制度；
好美家用大幅广告宣传自己的优势。以去年4周年为例，其广告创意就是六个字:国庆实力比拼。* * *有六比，分别是:比实力:超市概念，品牌先锋，势不可挡；价格对比:名牌，爆款价格，谁在互相竞争；品种:十大类，五万多种建材，种类齐全；比服务:无理由退货，免费送货，先行赔付，服务周到；相比家装:自营家装绝不是挂靠，质量是实实在在看得见的；
宜家的促销广告别具一格，不落俗套。在去年举行的一次促销活动之前，宜家在报纸上刊登了两则广告。第一天是:“洗洗睡吧！””四个大字占据了半页，下方还有一行小字:“快洗洗睡吧，宜家大甩卖。早睡早起，身体健康，神清气爽到宜家”第二天的广告印了两个大字:急用:寻找一位身体强壮，经济实力无限(愿意买单)的男士，与我携手陪伴宜家，宜家明天开始大甩卖！底下有一行小字:宜家大甩卖，部分商品五折到七折。它们绝版了，卖完了。我们认为这种广告很有创意，很有吸引力，尤其是对于宜家的客户群体:新潮的年轻人。
购买点广告
目前中国建材市场的POP广告主要是大气的POP广告。店庆当天，店内悬挂风格统一、印刷精美的POP广告，起到很好的烘托店内气氛的作用。另一类是促销POP。其功能是向客户传达产品价格、折扣等信息。
根据国际先进的零售营销理论，促销POP的应用应符合以下原则:(1)形式美观，能充分吸引顾客的目光传达信息和完整性，能有效激发顾客的随机购买冲动；(2)置换周期短，随时向顾客传递店铺最新销售信息和意向；(3)高密度的应用更便于客户选择。
现在的客户大多是理性的，但当过度热情的推销者时，往往会冷漠甚至退缩。他们更习惯于不受干扰的完全自由选择。但是单纯的陈列商品，很难真正获得顾客的信任。因此，如何有效、准确地将商家的意图传达给顾客，达到刺激顾客冲动购买的目的，POP广告张贴成为了产品与顾客之间的桥梁。
在这方面，一些大型建材超市和大型商业建材市场做得比较好。比如B&Q、奥贝德、东方家园、好美家、红星美凯龙。
商店布局
门店的布局，摊位的装修，合理的分区销售也是销售成败的关键因素。在这方面，大部分建材超市都精心设计店面布局，科学理货、配货。在一些大型商业建筑中，建材市场商家的摊位装饰富丽，给人以美的享受和高度的信任感。比如建材经贸大厦，环三环，中国陶瓷城，金马，红星美凯龙等等。有些超市非常重视堆的设计，我看到东方家园李泽店的堆做得很好。一个好的桩头的宣传效果和推广效果特别理想。所以码头费也很高。因为建材超市的门店功能和尚超不一样，所以末端做的很少，成本低。
这里给大家介绍一下某大型国际品牌超市向其供应商收取的各种费用。家庭X-法国节日庆典费用各种费用:每年654.38+万元；国内过节费:每年30万元；新店开店费:1-20000元；老店改造费用1-20000元；DM海报费用:每年2340元，全国34家店79560元。一般每家店每年印刷10张海报，79万元；终端费:每家店2000元，34家店68000元；新品费:65438+每家店0，000元，34家店3.4万元；人事管理费:每人每月2000元；堆费:每家店3-65438+万元；出厂价优惠:销售额的8%；服务费:65438+销售额的0.5%-2%；咨询费:2%左右；地表管理费:2.5%；交货时间扣除:每天千分之三；赔偿费用:产品存放不当，无条件扣除；无条件退货:销售额的3%-5%；税差:5%-6%；我举这个例子是想说明，店家应该和供应商建立良好的合作关系，收取合理的费用，而不是因为费用问题和供应商闹事件，比如炒货事件。
(3)承诺制
1，市场承诺
李泽建材城打出了“建筑商的采购站，经销商的供应站”的旗号，承诺“你可以用低于批发价的价格买到满意的商品！售出的货物应预先付款。”
北京艾嘉世界家居会展中心举办“买什么送什么”活动，承诺“买家具送沙发”最高金额5000元。活动期间，建材商品五折。同时推出三项承诺:质量险、价格险、健康险。它还率先推出了购买家具的无息贷款。承诺“购物不用钱，贷款不用利息，还款不用跑”的服务承诺。
集美还郑重承诺:同样的产品，保证北京最低价，超出部分双倍返还；在集美家具建材城购买的所有产品(包括家装)都是产品质量的第一责任人；绿色环保，先付费，不满意再退货；
2002年国庆期间，北京住X家以购物券的形式送了15万元。同时，“金九承诺提供完美的服务”。所谓“金九”包括九项承诺:三包、预付货款、明码标价、退换货、终身维修、统一结算、以旧换新、会员、环保。“完善”服务是指人性化服务、无障碍服务、标准化服务、家庭服务、免费服务、个性化服务、系列化服务、信息服务、法律服务、绿色服务等十项服务内容。
长沙万家丽采用向商家收取联营利润的独特联营形式，与商家收获唇齿友谊。万家丽公开承诺在该市场购买品牌陶瓷、卫浴、木地板，近100商户签署公约。万家丽的广大商家说:销售是一个市场成败的关键。找一个更有市场影响力的优秀销售平台，不如找一个消费终端。
三环五星家居品质承诺在招商系统市场非常有特色。第一颗星是全线环保产品:环三环家居商务中心销售的家具建材产品符合国家十项环保标准，灯具电器产品符合国家安全标准。如果发现购买的产品不符合上述标准，可以退货，同时支付3%的环保专项罚款。第二颗星是绿色家装套餐:家装合同与绿色环保合同同时签订。家装工程采用环境预评价设计、环保材料选择、环保施工，工程验收后室内空气质量符合国家室内空气质量标准；第三颗星是全程消费者监督:三环周边购物会得到真实可靠的技术咨询和专业监督服务。如果您在整个消费过程中有任何需求，环三环将实行“第一人负责制”，环三环的任何一位员工都将为您提供贴心的服务，确保您的合法权益不受侵害；第四颗星是五年全额保修:您在环三环购买的产品(灯具、电器、易碎品、低值易耗品除外)实行五年保修制度。如果产品在五年内出现质量问题，你会得到及时的保修服务；五星是ISO9000和14000双认证:环三环通过了ISO9001国际质量管理体系认证和ISO国际环保体系认证。我们严格按照双认证的要求，确保“五星级家居品质”承诺的实现，并不断完善和持续改进质量体系的运行，为您提供满意的服务。
国外品牌的大型建材超市也和我们一样进入了硝烟弥漫的促销战场。
这是欧比的“低价承诺”
OBI Obeid已经郑重推出了“低价承诺”。如果您发现在欧比欧倍德商场购买的商品价格高于同城其他商场，请在14天内将书面证明交给我们，欧比欧倍德将补偿您购物差价，并奖励10%的差价。感谢您对欧比·奥贝德的一贯支持。
此海报仅适用于欧比欧贝上海店。促销期间，还有其他优惠服务:
免费送货服务:在梅陇店购物满2000元可享受免费送货。免费送货范围为市区(闵行、长宁、静安、卢湾、黄浦、徐汇)和松江区及浦东新区湖南公路以西。对青浦区青浦镇以东、奉贤区南桥镇以北、南汇区康桥、周浦一次性购物满4000元提供免费送货服务。
2、自律公约的出现为行业的规范运作创造了条件。
自全国开展整顿市场经济秩序活动以来，许多行业组织和市场制定颁布了许多行业自律公约。这些自律公约对规范建材市场经营秩序，改善建材市场交易环境起到了积极作用。这方面，中国建筑材料工业经济研究会在广泛开展“双创”活动的基础上，制定颁布了《建材市场规范经营自律公约》；2002年全国木材明星市场联合声明；上海提案；天津倡议；上海市建筑材料交易市场规范管理指引；沈阳在全市装修中推出“预付款”；上海先后出台了《上海市建材交易市场规范管理规范》和《建材行业三色价格标识制度》两部建材市场法规。天津建材行业协会深化“五个服务”活动等等。
(四)与协会和媒体的合作。
在建材市场管理创新过程中，许多具有战略眼光的市场总裁非常重视与高校、研究机构、行业协会的合作，通过借用外脑丰富自己的管理创新活动，研究制定市场发展战略。比如去年，居然之家委托中国建筑材料工业经济研究会和高校完成了“居然之家发展战略研究”项目，对市场的发展决策很有启发。红星美凯龙经常举办各种研讨会和报告会，打造学习型企业。红星美凯龙经常在其12大卖场举办各种专题展会，如无锡陶瓷节、常州地板节、北京环保装饰材料展等。沈阳金龙装饰城还聘请了日本管理专家，与市场管理者一起探讨，虚心学习国外管理经验。
每一个成功的市场都与媒体有着良好的合作关系。这种合作关系可以及时反映市场的发展变化，接受舆论的监督和批评，使之成为与消费者沟通的纽带和桥梁。
(5)出版物和网站
在商业活动中，内部出版物和网站发挥着重要作用。如南浔建材市场报、居然之家双月刊、红星人物报等。这些市场办报刊紧密联系市场实际，能够及时准确地宣传报道市场的重大活动和管理创新的经验做法，有力地推动了创新活动的不断开展。
“西部建材网”是西南建材中心的网站，近年来发展很快。网站紧紧抓住服务市场、服务商家、服务消费者的宗旨，取得了可喜的成绩。在全国建材市场，是自己网站里的佼佼者。
(6)总结
1粗放管理
目前最大的问题是，很多建材市场的管理仍然维持在提供简单的物业服务上，“收租、保安全、保清洁”这七个字的座右铭成为一些市场的全部管理内容。其实物业管理只是市场化管理的一小部分。一个市场的基础管理至少应该包括投资管理、物业管理、商户管理、质量管理、价格管理、交易管理、人力资源管理和投诉管理。这些管理都融入到一个完整的、科学的管理体系中，发挥现代企业管理的功能和作用，是一个基本获得准入资格的建材市场。
2.单一商业活动
好的市场是被管理的，而不是被管理的。仅有优秀的基础管理是不够的。我们应该经营自己的市场，并使其成为一个受欢迎的、务实的和活跃的商业平台。目前，我们的业务活动仍然开展得不够。虽然也有做的，但是由于规划不周，花费很大，效果有限。建筑材料市场的分销活动可以采取多种形式。除了最常见的节假日和季节性促销活动外，还可以举办研讨会、交流会、报告会、推介会、展销会(温州陶瓷市场不大，但每年都有展会，比如地板节、陶瓷节、研讨会)。还可以举办有冠名的大型文艺演出。也可以各种名义在媒体上打广告，包装市场。一句话，就是炒作。炒作并不是一个完全贬义词。不炒作怎么让大家认识你？我觉得《小黄鱼》是一次成功的炒作。关键在于创意。有的市场出高价请名人做形象代言人，出几十万的出场费请一个歌手唱歌。这些都是老生常谈。好美家北京店开业的时候请了大象来展示，效果可能比什么都好。
二、未来发展趋势
(1)追求规模和扩张仍然是渠道竞争的重要趋势。
近两年，中国招商建材市场和建材超市都在快速发展。
(1)招商建材市场
有数据显示，大型招商建材市场仍在快速发展。如北京名流集团投资2.5亿元建设的黑龙江省最大的专业家居建材市场，预计今年年底正式开业。新建名人时尚家居广场位于哈尔滨动力区朝阳镇，建筑面积1.8万平方米。广场内将有16个专业市场，经营内容包括家具、家电、地板材料、橱柜等。
在广东省南海市，两家名为“家世界”和“好码头”的大型装饰材料市场已进入招商引资阶段。总面积达65438万平方米的东莞家居装饰城也在东莞市程楠区开工建设。
宁夏燕宝建材工业公司决定投资6.75亿元开发建设西部最大的建材市场。该项目规划建筑面积2450亩，总建筑面积79万平方米。分为10大功能区和9大专业市场，以银川为中心，辐射方圆300多公里区域。
利用外资一亿美元的合作项目成都富森美佳建材批发市场已经建成开业。市场占地880多亩，成为西部地区最大的建材集散地。已成功举办西藏等地建材团购会等多项活动；
天津渤海建材中心投资2000多万元建设环渤海国际石材加工基地。加工基地总建筑面积近65438万平方米，轻钢结构，净高6米，可容纳25台5吨龙门吊同时作业。随着意大利生产线的全面引进，石材日产量可超过10000平方米，同时可承接各种异形石材深加工项目。
(2)建材超市
2003年，建材超市的扩张达到了前所未有的程度。B&Q、东方家园、京佳居、佳福特、欧贝迪、宜家(大卖场)今年都将入驻。但是东莞的建材超市一直是三足鼎立的局面。先是深圳的“五星级住宅”进入东莞，大声打出“装修五星级家”的概念；随后东莞民营企业“华乐美”强势高调宣布:将投资2.8亿，以东莞为轴心，三年内建设50家加盟店，五年内在珠三角地级市开设20家连锁店；
近一两年来，东方家园、好美家、家居世界等本土建材超市纷纷登陆北京，B&Q、奥贝德等外资建材零售企业也在北京开展前期业务。
好美家进入温州，选择了市区温州大道唐家桥段，占地57亩。建成后，建材超市营业面积将达到1.5万平方米，主要经营建材装饰及其他相关配套产业。
近期，随着英国B&Q、德国欧派、北京东方家园、天津家居世界等大型建材超市的介入，青岛建材超市也成为激烈商战中的热点。
7月，汇聚全国玻璃产品的盛强玻璃超市在河北秦皇岛开业。这是中国第一家集仓储、加工、生产、展示、销售、运输为一体的玻璃流通企业，借鉴了发达国家的商业模式。
(B)新的形式正在发展。
建材市场业态的定位要根据市场和商圈消费者的类型、收入水平、消费能力、交通等因素。在中国整个建材装饰交易中，招商系统市场一直占据着“主导”地位。然而，在市场快速变化的形势下，中国建材市场进入了调整、整合、规范和转型时期。运营商要根据市场供求变化和自身特点，培育核心竞争力，做好市场定位，打造市场品牌。
1，超级购物中心
超级商业购物中心的业态是继百货商场之后的零售革命，属于比较高级的业态。主题购物中心也是购物中心发展的衍生品，或者叫深化子业态。
从商业模式的特点来看，购物中心的组织模式和经营户构成仍然是招商制，但市场坚持统一营销，公开统一宣传市场形象。建材超市的份额未来肯定会增加，但是购物中心这个招商市场的优势还是很明显的。
美国的Mallof。
美国商城(American Mall)位于布鲁明顿，靠近双子城(明尼阿波利斯和圣保罗)，是目前美国最大的购物娱乐中心，建筑面积约39万平方米，共分四层，据说可以容纳两座胡夫金字塔。商场内约有520家店铺，包括4家大型百货商店。大大小小40多家餐厅，包括麦当劳、必胜客、雨林餐厅，这些在中国也能找到。商场中央有占地28000平方米的主题游乐园“史努比营地”，以及由14家电影院和8家夜总会组成的电影院。目前，商场的入住率已经达到99%。就算你只在每个店停留10分钟，也要86个小时才能逛完所有的店。
美国购物中心不仅改变了美国西北部人们的购物习惯，也成为了世界闻名的“旅游胜地”。目前商场年客流量为4250万人次。其中，很多人把这里当成休闲度假的好去处。全家远道而来，在附近的酒店住了两三天，享受购物的乐趣。据统计，商场每10个顾客中，就有4个是游客。
近年来，一种新的商业模式在中国迅速发展。这就是ShoppingMall，我们也称之为超级购物中心，或者直译为摩尔。据悉，世界上最大的摩尔11将在京西建成。
北京金源购物中心(Moore)是世界上最大的商业单元，建筑面积达68万平方米。金源ShoppingMall，位于西四环远大路上，是2003年北京市60个重点建设项目之一，投资38亿元，占地18.2公顷，总建筑面积68万平方米，其中一期55万平方米。今年6月5438+065438+10月封顶后，预计明年6月5438+10月正式开业。建成后不仅是北京最大的购物场所，还将创造世界最大单体商业纪录。届时，消费者将可以驱车前往所有商业楼层。将有近30家面积达65438+10万平方米的大型店铺，600多家专卖店，100多家主题餐厅，10多家大型娱乐场所。
目前有两个以建筑材料和家居用品为主题的“摩尔”。一个是Xi安的大明宫，即将竣工并投入使用。另一个是位于武汉市汉正西大街的大武汉家园。
大武汉家园规划占地216亩，建筑面积24万平方米。与以往的建材市场不同，大武汉家居呈现出一种全新的商业模式。我们经营的产品已经从建材、装饰材料扩展到家居饰品，几乎涵盖了所有的家居必需品。更重要的是引入了餐饮、娱乐等复杂功能。购物环境的混合和社会表现激发了人们潜在的购物欲望。步行街空间形式的引入充分展示了摩尔对这种商业形式的概念。
2.国内市场的多样化
5月开业的深圳好运来家居广场，给建材市场带来了一种新的业态——“大百货模式”。
多元化经营融为一体。好运来的经营面积达7.8万平方米，无论是经营项目还是配套服务，都将是深圳最完整的家居广场。涵盖建筑装饰材料、家具、家电等家居用品，提供餐饮、电信、银行、美容、办公等服务。据悉，深圳知名家电运营商明可达将以连锁店的形式入驻好运来。此外，许多知名的建材和家具品牌，如董鹏陶瓷，科宝橱柜，立邦漆，台湾省家具等。，会成为好运的伙伴。
提供各种配套服务也是运气好。