博弈论（一切谈判的基础）

昨天听别人讲一些谈判的技巧，索性就把我所知道的分享一下吧。

我所知道的都是商业谈判技巧，但同样也只适用于日常谈判中。

一、囚徒困境

囚徒困境的变种也有很多，比如我们熟悉的“电车难题”，也是这个演化下来的。为此专门出了一本书《该不该杀死那个胖子》，专门探讨了这个问题，太哲学了，没看懂。

介绍一下

两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。警察告诉每个人：如果两人都抵赖，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。然而，不管同伙选择什么，每个囚徒的最优选择是坦白：如果同伙抵赖、自己坦白的话放出去，不坦白的话判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的话判八年，不坦白的话判十年，坦白还是比不坦白好。结果，两个嫌疑犯都选择坦白，各判刑八年。如果两人都抵赖，各判一年，显然这个结果好。但这个帕累托改进办不到，因为它不能满足人类的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。

也就是说

? 背叛诱惑>合作报酬 ? 导致大家都想招供。

? 受骗支付>背叛行为 ? 导致大家守口如瓶

策略：

? 1.提高合作报酬，降低背叛的诱惑，把不坦白变成新的纳什均衡。例如：没有例子。

? 2.提高背叛惩罚，降低受骗，降低受骗支付，打破 都坦白 这个原有的纳什均衡 ，例如小弟进入了，一定不会把大哥招出来，因为他还有老婆孩子。

二、智猪博弈

?

? 假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是小猪选择等待。

这是一种特殊的纳什均衡 ，搭便车的小猪，拥有不管大猪怎么办，我都不动的? 占优策略

商业世界中，除了一荣俱荣，一损俱损的 囚徒困境 ，还有大量 智猪博弈 。小企业要懂得合理搭 便车 ，大企业要懂得制约小猪的心态

三、公地悲剧（一个典型的“坏的纳什均衡”）

虽然善用公***资源，可以为集体，和每个人带来长远利益，但是个体总会受到? “何不捞一把”的诱惑，采取自私的短期策略，导致公***资源走向耗尽。

? 策略

可以把公***资源私有化，破坏纳什均衡

对无法私有化的资源，加强管制。

四、重复博弈

当博弈双方是“一锤子买卖”的时候，大家很可能会选择“损人未必利己”的“坏的纳什均衡”，但如果博弈双方都知道，同样的博弈，会无限次重复下去，他们就会把重复博弈的总体利益作为更重要的衡量标准，克服短期损人未必利己的诱惑。

诚信，就是把一次博弈，变成重复博弈，文明的商业社会，就是把有限次数重复博弈，变成无限次重复博弈，而重复博弈是治疗“坏的纳什均衡”的终极解药。

五、不完全信息博弈

就是指在不充分了解其他参与人的特整，策略空间，以及收益函数的情况下的博弈。

策略

空城计、木马计

六、拍卖博弈

在不完全信息博弈中，尽可能激发博弈者们“自行残杀”，获得最高收益。

策略：

英国式拍卖

荷兰式拍卖

密封式拍卖

维瑞克拍卖

拍卖博弈，应用的原理就是“沉沦陈本”与“信息不对称”的情况，导致庄家稳赚不赔的策略。

七、零和博弈

你赢1元，我输1元。

零和博弈，会导致你死我活的内部竞争。但是，往博弈中加增量，零和博弈就会变成正和博弈。确定“存量分配规则”。不容博弈，同时打开封闭系统，吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，是解决零和博弈的最佳策略。

八、一报还一报

第一回合采取合作策略，然后每一回合都采取上一回合对手策略。这就是孔子讲的以德报德，以直抱怨。

多次提到纳什均衡，其实他是一种使博弈双方都获得最优的决策。