如何打开客户的话匣子？

在销售过程中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意。

有的人在想博得别人赞同他们的意见时，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。要让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。因此，应当问别人问题，让他告诉你一些事情。

美国某大汽车公司经理打算订购汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷布座套制造厂家把货样送去备选。这位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂在某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。

史蒂夫是其中一厂的代表。在商谈那天，他忽然患了严重的喉头炎。史蒂夫后来自己说道：“等到我去见那位经理的时候，我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间办公室里，看见在座的有纺织工程师、采买部主任、售货部主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。”

“我们是围桌坐的，于是我取出纸片写道：“经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。”

“那位经理说道：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，时而点头及做一些姿势。”

“那次会谈的结果是，我竟获得了订货合同。一***订购绒幔帷50万码，价值160万美元——这是我从来未曾获得过的最大的一批订货量。”

“我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本是错误的。完全是出于偶然，我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”

《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告：某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。几天后，他接到信要他去面谈。他在未去之前，先往华尔街搜集了关于那家商业组织的创办人的事迹。见面的时候，约瑟道：“能进入像你这样有成绩的商业组织，我感到十二万分光荣。我听说在28年前你最初创办时，仅有一间屋子，一张桌子，一位速记员。那是真的吗？”

凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年的一些情况。这位先生当然不能例外。他谈了当初他如何创业，如何与揶揄讥笑他的人们斗争，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很觉得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并对一位经理说道：“我认为这位约瑟就是我们所要征聘的人才。”

通过你片言只语的启发，让客户自愿地倾诉，既满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期，也使他平时无法释放的某种情绪得以释放。在他志得意满的时候，交易也就水到渠成。所以说，打开对方的话匣子，也就掌握了谈话的主动权。

——引自延边人民出版社《关系决定成就》