报价里利润的几个大点和几个小点是怎么算的？

大点基于面价算，小点基于进货价算。

大点基于面价算，小点基于进货价算，大点是 （6-4）/10 = 20个点；小点是（6-4）/ 4 = 50个点。现在卖建材都是价格表面价下浮多少，比如说面价100元钱的东西，下浮50%就等于50元，再下5个大点就是从100元的基础再下5%就等于是下浮55%，一***45元，下浮5个小点就是从50元的基础上再下5%，就是47.5元。

小点成交法的适用性：一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重敏感，缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交;先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。　

1.小点成交法的优点：　

1）运用小点成交法促成交易，可以减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时，都会列出主要与次要问题。先在客户认为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反应。　

2）运用小点成交法有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。小点成交法要求销售人员促成小点成交，间接促成大点成交。在使用这种方法时，销售人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使客户拒绝某一特定的成交小点，销售人员也可以继续提示其他成交小点尝试成交，从而最终促成成交。

3）运用小点成交法可以确认成交信号。小点成交法是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法，当销售人员对客户是否有成交意向没有把握时可以先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。如果客户答应得比较爽快，销售人员可以把这看成是整个成交的信号。于是，可以逐步进行试探，多个小点成交可以转为大点成交的机会，从而确定大点成交信号。