刘克亚销售信

听了克亚销售信课程，我感悟颇深。

从08年刘克亚引入销售信后，现在网上有很多很多的销售信，相信大家都感觉销售信的作用降低了，然而事实真的如此吗？在这次的克亚销售信课程我领悟了一封真正的销售信，是融汇了我们写作功底的销售信，深刻的对人性有所感悟的销售信，它的威力仍然是巨大的。

网上有许多版本的销售信，他们的销售信写的非常差，网页做的也非常差，没有一点营销的威力，因为它的作用本身就是假的。那么如何写出一封威力巨大的销售信呢？写好一封销售信的重点不是文字，而是对人性的思考，克亚销售信课程中分为了以下几步。

第一步：抓住注意力。

我们的大脑每天都会产生非常多的想法，有人说人的大脑每天大概有60亿个想法，每个想法的时间都是非常短的，那么什么样的想法才能快速的引起我们的注意呢？

第一个就是对我们切身利益非常重要的信息。假如你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，如果他需要迫切的减肥，那么跟减肥相关的信息他肯定会关注的。所以我们要激发他的注意力，我们的标题必须立即击中他的核心需求。比如怎样减肥？怎样快速减肥？减肥的秘籍，这些都是立刻能抓住他的注意力的。我们必须研究目标客户想要的是什么？理解清楚他的具体结果，我们才能抓住他。

第二个就是与众不同的信息，必须非同凡响。同样拿减肥药来说，怎样减肥？我们已经抓住了他的核心需求，但没有抓住他对新奇事物的注意力，我们需要更新奇的方法。比如如何在一周减去20斤？这有点新奇。更新奇的如如何在一周减去20斤而不需要锻炼？这应该是所有减肥人的心声。所以，我们要从人性来分析如何抓住他的注意力，就要注意两点：一是切入他的核心利益，然后用一种新奇的方式表达出来，二是必须用非常新奇的与他从前所见到的任何表达方式不同，这样才能抓住他的注意力，才能吸引他的眼球。

第二步：激发兴趣。

抓住注意力以后，就需要激发兴趣，兴趣就是被延长的注意力。还是以减肥为例。如何在一周减去20斤而不需要锻炼？假如这个标题已经抓住了你的注意力，你可以说接下来的信中不仅告诉你不需要任何锻炼，实际上你还可以吃任何想吃的东西，从不需要停止，更重要的是，不管你现在有多胖，不管你以前减肥了多少次，你没有成功，这种方法都能够让你成功。

接下来你只要继续激发他的好奇，告诉他现在看到的只是冰山一角，实际上这个东西可以更精彩，一步一步的强化他的好奇，但任然不要偏离他注意的点，因为一旦你偏离了，他的注意力就不在了。

第三步：信任。

前两个理论还没有说道你的产品，这个时候如果你谈你的产品，就会把他吓走了，你仍然需要谈他的顾虑，他的兴趣，他更想要的东西，因为你在向他销售之前，必须让他知道你是一个可信任的人。介绍一下你的背景，介绍一下自己，当他对你了解更多的时候，他的安全感越高，当然你不要乱介绍，你介绍的都是与他兴趣相关的，你只需要用很简单的很轻松的方式，然后跟他介绍他的需求相关的一部分。另外，你可以采用客户见证，或者故事分享，分享过去一个客户的案例，分享一个我的朋友的故事，这朋友用的是你的产品。让他快速的感到安全，这是非常的重要的。

第四步：渴望。

这个渴望不是说服，不是说服是展示，展示给他想要的东西，他都能够得到的，而且比他想象的还要精美，不要长篇大论的说服，像写议论文一样，那样就完蛋了。销售信不是要说服任何人，而是对任何人的需求深入了解之后，通过文字展示给他看，他可能想要的一切。就像一个小狗一样，你顺着他的毛去捋，它会乖巧的躺下来，如果你逆着它的毛去捋它会很不开心，所以，你一定要顺着他，顺着它的思维，顺着他想要的一切，一切都会变得很简单。

第五步：采取行动。

这一步越简单越好，非常明确，不要弄一个很复杂行动，不要说请立即行动，要让他具体的行动。但在行动之前，你要给他绘制一张蓝图，让他知道用了你的产品之后他的人生、他的生活、他的未来将会发生什么。如减肥，你需要让他知道用了你的产品之后一天是什么感觉，两天是什么感觉，别人会称赞他，会议论他，会羡慕他，让他走进拥有你产品之后的世界，让他走进对未来的渴望，然后将他拉回来，让他采取简单的明确的行动。

人性虽然看不见摸不着，但是如果做不到，你的销售信是不会成功的，这也是网上那么多销售信，根本很难抓住别人的注意力，很难激发别人的兴趣，无法让人购买的原因。