海外买家最看重哪三点

面对海外的众多采购商，很多外贸电商的新手们总是有一种“提心吊胆”的感觉。大洋彼岸的买家到底是不是要买我的东西呢? 我的报价他们是否有兴趣?为什么在网络上聊得很好，却迟迟不给我下订单呢？其实，最根本的原因，可能是买家们还没有确定你是否值得信任。他们最看重的以下三点，你是否做到了呢？标准都在样品中有业内人士预测，20 年后，全球市场新兴的BRICS 将成为主流。(BRICS 为俗称的金砖五国，含巴西，俄罗斯，印度，中国，南非)。相对于中国的外贸企业，美、欧、日三国买家的采购习惯大家都已经比较熟悉了。但是，面对异军突起的新兴市场，他们的采购习惯就需要多多了解了。当海外买家开始寻找新供应商的时候，他们往往在内心已经设置了一个标准，而这些标准往往具备这些要素：价格，产品，服务，船期，工厂，品质。买家会通过样品品质和寄样准时性来考验供应商是否合格，语言能力反而没有想象中那么重要。供应商应将更多注意力放在专业能力与服务品质的提高上。在回复询盘时，理解比语言能力重要。印度即是反面教材：国外买家戏称其10% 的订单产生了90% 的问题，在于拥有语言优势却无法准确理解采购商需求。下表为各类型买家对供应商素质要求的排序：小型买家：价格> 品质> 服务中型买家：价格= 品质> 服务大型买家：品质> 服务> 价格如此对照，可总结出四类供应商的路径选择：1. 制造市场需求，成为买家的必然选择。(有自己独特的产品)2. 知悉买家需求，提供买家的不同选择。(喜欢研究型)3. 了解市场，知道并满足买家需求。(仍属被动型)4. 等待买家资料。(为了生存)最爱关注细节买家最喜欢横向比较，好产品都是比出来的。供应商要注意先做深，才能做广，不可贪多恋大。一样产品做好了，做出名了，机会就来了，就像iPhone一样，多少人哭着喊着要买一个。开发产品方面同货架产品多开发，创新包装设计，多从对方角度考虑。了解买家所采购产品在终端市场的销售价，甚至帮助买家定价，都是增值服务的体现。Retail is detail，零售商是非常注重细节的。在与采购商打交道的过程中，我们以接待对方参观工厂为例提供如下样板为例，在其他领域，也可以样板化操作，找到参照坐标改进流程：1. 安排交通问题。2. 安排接送。3. 为买家提供清晰交通指引。4. 准时守候。5. 车厢清洁无异味。6. 清洁厂区及办公区域卫生间，国外买家中意从卫生间考察工厂管理水平。从买家角度来看：一般企业的大型买家在全部客人中占比建议不要超过10%，原因有3 方面：1. 生产线较饱和，很难再接其他的订单。2. 增加企业风险。3. 建议供应商对买家类型有合理的安排，如南北半球的买家***同发展，订单互补，从而控制风险，保证公司良性发展。对于较小的工厂和大买家合作的机会，黄开林认为首先大买家偏好“灵活性强”的企业。其次企业至少需要三年时间练内功，从与外贸公司合作开始做起，用他们的要求和标准来要求自己，向大买家的供应商标准靠近。大买家很看重工厂的服务以及长远发展, 喜欢和打分70-80 分的供应商合作, 通过后期的培养达到90 分. 因此供应商应把握买家心态, 调整洽谈技巧。谈及如何在竞争中脱颖而出，看看以下几点：1. 做别人不做的。2. 比别人没有的(不是产品和价格)，做到不可替代。3. 发展独特语言优势(除英语法语外，西班牙语未来有望占据重要地位)4. 理解对方文化才能贴近需求。黄开林认为，解决问题的能力等于换位思考的能力;现在是过去做成的，未来是现在做成的;我们不能为赚钱才提供服务，是因为提供服务而自然赚钱;诚信，信心可实现新财富。最不喜欢长邮件邮件是企业在客户面前的脸面。买家眼中的好邮件可概括出如下几点：1. 邮件包含公司具体介绍，如公司规模、人员、设备等，资料整齐;2. 留下自己公司电话，便于联系;3. 内容简练，有逻辑，尽量在一个页面，不宜太长;4. 考虑买家习惯，买家也很忙，因此邮件尽量使用通用版本，便于买家打开;公司用PPT 介绍，可以更加清晰的把公司的构架与特点一一展示，而不是在邮件中直接冗长的罗列出来，邮件太长从头看至尾会产生疲劳。但是，在长篇幅的邮件内容中，买家们对于陌生供应商的报价，还是会十分关注并且仔细看一眼的。对于有用的会存文档，不相关的才会删掉。当买家发现产品正好是这个采购季节，那么很有可能马上会去联系这家供应商。