浅谈阅读《价值型销售》的收获

如何做好销售？有人说技巧很重要， 更多的人说关系很重要。“技巧”重要么？当然重要，没有技巧，很难推动销售的进程，实现快速成交。“关系”重要么？当然重要，无论是销售具体产品还是无形的解决方案，都需要和人打交道，关系好，意味着沟通很舒畅；关系不好，说明两个人谈不到一起，那就很难合作，销售自然很难达成。所以很多人为了做好销售，去学各种技巧，去研究如何和别人产生更好的关系，但最后发现，销售技巧再好，和客户关系再好，客户最终还是没有选择和你合作。

为什么会这样？做好销售最重要的方法论是什么? 崔建中的《价值型销售》这本书给出了答案。

要找到最好的方法论，首先需要思考以下问题，销售的本质是什么？顾客为什么购买？为什么和你交易？

书中给出了让我“最服气”的回答：销售来自于交易，交易来自于交换，销售活动本质上就是交换活动，人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。销售活动就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益。从而心甘情愿地购买。

这给我的启发是，要想和客户成交，首先要让客户赢，让客户觉得自己占了便宜，花的钱很值，客户购买了，我们才能赢，“双赢”不是同时赢，而是先后赢。做生意和销售一样，想做好，先要学会让别人赢。曾有记者问李泽楷，他的父亲李嘉诚究竟教了他怎样的赚钱秘诀？他回到道，“父亲叮嘱过，你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我们李家拿六份就可以了”。李嘉诚总是让别人多赚两分，别人就更愿意和他合作。

让客户赢的核心是：给客户带来价值，所以书中号召我们学会做价值型销售。所谓价值型销售就是一些列价值创造与价值传递的活动的集合。销售行为要么是为了创造价值，要么是为了传递价值，这两者都是为了更好地影响客户采购偏向于我们。比如：建立信任就是为传递价值创造条件，谈判就是为了创造出双赢的结果。这给我的启发是:每次拜访客户之前，都要准备，想清楚这次拜访的目的是为了传递价值还是创造价值，如果只是为了拜访而拜访，不仅浪费彼此的时间，而且无法推进合作进程。

书中提到了一个重要的成交公式：客户价值-客户成本>0. 客户价值是主观的认知行为，而非事实。成交的根本原因是，客户付出的成本小于他们所获得的价值。客户之所以签单，是因为他们觉得自己赚了，准确的讲，他们花的钱比他们应该花的钱少。

所以销售人员需要创造价值，要让客户接受你创造的价值和产品创造的价值，应该注意的是，销售方在增加价值的同时，不能增加过多的成本，边际成本越低越好。

价值型销售的方法论包括五个步骤：流程匹配，转化商机，引导期望，创造价值，推进订单。每一步作者都给出了详尽的说明， 且实操性很强，无论是做过大项目的销售老兵，还是刚入职场的销售新人，都可以运用价值型销售的方法。

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，前三代方法论包括关系型销售、产品型销售和顾问式销售。为了适应新的市场环境，为了提高销售竞争力，价值型销售方法论应运而生，《价值型销售》这本书值得每个热爱销售的人认真反复阅读。